Comportamento d’acquisto: studiare il consumatore con l’Intelligenza Artificiale

comportamento del consumatore

Condividi questo post

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

Che tu sia un marketer o l’amministratore di una grande azienda, anche tu compri qualcosa, quindi sei un cliente e, anche senza volerlo, hai un comportamento d’acquisto che ha un impatto sulle strategie di marketing delle aziende da cui compri. 

I fattori, le mode, i bias che intervengono sono talmente tanti che è difficile tenere conto di tutto. 

Per questo analisi basate su Intelligenza Artificiale sono strumenti ideali per scoprire elementi che sfuggirebbero a uno studio condotto in modo classico.

Comportamento d’acquisto del consumatore: cos’è e perché è importante?

La definizione di customer behaviour è “lo studio dei consumatori e dei processi che usano per scegliere, usare (consumare) e disporre di prodotti e servizi, comprese le risposte emotive, mentali e comportamentali dei consumatori”.

Copre diverse discipline, come la sociologia, la psicologia, l’economia e molte altre ancora.

In generale, cerca di capire perché e come le persone prendono decisioni di acquisto.

Alcuni aspetti includono:

  • Ciò che i clienti provano per certi brand o prodotti
  • Motivazioni che li hanno fatti scegliere tra alternative
  • Il comportamento dei clienti mentre fanno shopping
  • Fattori nell’ambiente quotidiano che possono influenzare l’acquisto
  • La differenza nel processo decisionale, da gruppi a un singolo acquirente.
  • Adattamento strategico delle campagne di marketing per una maggiore influenza

Immagina di iniziare una giornata normale.

Spegni la sveglia del tuo smartphone, poi ti trascini in bagno. Qui ti lavi i denti con quel nuovo dentifricio al fluoro, poi fai una doccia con uno shampoo al profumo di vaniglia.

Poi fai colazione: una tazza della tua miscela di caffè preferita con un paio di quei nuovi biscotti ai cereali.

Cosa è successo?

Ogni singola azione che hai compiuto è stata una volta una decisione di acquisto. Hai scelto il tuo shampoo preferito, il caffè, la camicia e persino i mobili tra una grande varietà di oggetti. Hai agito come un cliente, scegliendo certe cose per diverse ragioni.

Tuttavia, cosa causa queste decisioni?

Il customer behavior, ovvero il comportamento d’acquisto.

Cosa influenza il comportamento d’acquisto

In particolare, tre fattori principali influenzano il percorso di acquisto delle persone:

  • Fattore personale. Gli interessi e le opinioni dei clienti che cambiano anche con la diversa età, sesso, cultura e altri aspetti demografici.
  • Fattore psicologico. Come i clienti si sentono riguardo al messaggio di marketing che ricevono.
  • Fattore sociale. Come pensano e agiscono le persone del nostro gruppo sociale, e come le loro scelte ci influenzano.

Uno studio di Salesforce riporta che il 76% dei consumatori si aspetta che le aziende capiscano i loro bisogni e le loro aspettative.

Creare un prodotto per una ragazza single con un cane a Genova può essere molto diverso dall’immaginare una campagna per una famiglia con un adolescente e un bambino a Palermo! Studiare i comportamenti d’acquisto quindi modifica la strategia di marketing e vendita.

Tutto quanto fin qui detto ha un fattore in comune: la grande quantità di dati che è necessario analizzare.

Ecco che qui utilizzare algoritmi di analisi delle conversazioni, avvalersi di algoritmi di Intelligenza Artificiale, diventa fattore cruciale per ottenere dati aggregati con cui arricchire le informazioni e individuare azioni da applicare alla strategia aziendale.

Tre motivi per usare l’Intelligenza Artificiale per studiare il comportamento d’acquisto del consumatore

Più conoscerai i tuoi clienti, più saprai predire i trend, più l’impatto sulle vendite sarà significativo, in un circolo virtuoso data-driven.

Intelligenza Artificiale per predire i trend

Studiando i trend del momento e analizzando le conversazioni che si riferiscono a questi argomenti “caldi” raccogli dati per classificare e aggregare profili e comportamenti.

Algoritmi di intelligenza artificiale come l’elaborazione del linguaggio naturale (NLP, Natural Language Processing) e il Machine Learning, da una parte capiscono parole e intenzioni per poi classificarle in gruppi.

Per esempio, molti ristoranti o brand di food hanno iniziato ad aggiungere opzioni vegetariane e vegane al loro menù, perché i clienti mostravano interesse per una nutrizione più sana.

Anche i produttori di cosmetici stanno cogliendo questo trend! Vedi il dentifricio vegano e i prodotti per l’igiene orale qui sotto: vegan e con imballaggio riciclabile.

comportamento d'acquisto

Qual è la lezione? Non importa cosa vendi, la cosa più importante è quello che il cliente sta cercando.

Studiando i trend avrai un vantaggio di mercato da non sottovalutare. Potrai arrivare primo e battere la concorrenza.

Intelligenza Artificiale per studiare gli interessi dei consumatori 

Una volta individuato il trend studia le reazioni dei consumatori su quel tema per trovare nuove correlazioni e creare profili più ricchi e personalizzati.

Anche se hai raggruppato i tuoi clienti in cluster distinti, non è sufficiente. Altre – e più personali – abitudini ti aiuteranno a separarli in modo più preciso e approfondito. Più conosci i tuoi clienti, più puoi capire il loro percorso, i loro bisogni e desideri.

Una persona che compra il dentifricio vegano, dall’esempio di prima, potrebbe amare gli animali. Seguendo le mode potrebbe acquistare prodotti senza glutine e, paradossalmente cercare lo stesso tipo di alimentazione anche per il proprio cane o gatto.

L’uso di algoritmi di Natural Language Processing ci permette di “seguire” le conversazioni e trovare nuove correlazioni.

Guidare il comportamento d’acquisto con l’Intelligenza Artificiale 

Una delle prime regole del marketing che gli studenti imparano è che “è più facile conservare un cliente che ottenerne uno nuovo”. Questo significa che devi prenderti cura dei clienti che ti hanno già scelto!

Come fai a sapere se il tuo cliente è contento della scelta che ha fatto? Feedback e recensioni, contatti al servizio clienti, chat e tutto quanto può metterti in contatto diretto con il tuo cliente sono manna dal cielo e, contemporaneamente, fonte di problemi.

L’intelligenza artificiale, in particolare i chatbot intelligenti, ti aiutano a gestire nel miglior modo possibile la situazione. Raccoglieranno per te informazioni da canali diversi, tutto sarà tracciato e diventerà conoscenza disponibile per la tua strategia.

Conclusioni: il supporto dell’Intelligenza Artificiale all’analisi del comportamento d’acquisto

Senza uno studio dei comportamenti d’acquisto, creare una strategia efficiente di marketing e vendite può risultare molto complesso e anche controproducente.

Grazie all’intelligenza artificiale, questa analisi può diventare molto più semplice e accurata: raccogliendo informazioni, analizzando dati e predicendo i trend, è possibile capire meglio i propri clienti e regolare le strategie di conseguenza.
Inizia a studiare il tuo pubblico, raggiungi nuovi potenziali clienti, interagisci con loro in modo efficace. Contattaci per una demo.

Altro da leggere

Time for Innovation

Where are you from?